Los gurúes del mundo de los negocios – que, por cierto, abundan en internet- dicen conocer todo sobre los negocios y llegan a tocar las puertas de pequeños y medianos empresarios con un maletín lleno de trucos poco útiles sobre el proceso de negociar, en aras de “enseñarles” cómo negociar.
Si bien algunas cosas pueden tener sentido, no es lo que nos llevará a entender cómo negociar porque no hay una sola forma de hacer “bien” las cosas. Eso dicho, con el tiempo he aprendido a identificar lo que he denominado los puntos cardinales de una negociación efectiva:
- Conocer hasta el más mínimo detalle del modelo negocio: Para saber cómo vender, debe conocer la anatomía de su producto o servicio a la perfección. Cuando esto sea así, no habrá pregunta que desarme el argumento de su producto y el instinto natural sobre cómo negociar surgirá de manera espontánea.
A la hora de entablar un proceso de negociación, no es suficiente comunicar los beneficios de su producto o servicio, sino además conocer otros detalles fuera del guión porque los clientes necesitan saber todo lo que es relevante para ellos.
- Conocer a la competencia: Sí, debe estar al tanto de todo lo que la competencia ofrezca. Es importante mantenerse informado de lo que sucede al “otro lado de la calle” y, así, evaluar cómo su compañía puede superar lo nuevo.
Conocer a la competencia ayudará a entender si el producto o servicio es diferencial a lo que ellos ofrecen y por qué. El cliente siempre querrá saber por qué está pagando más por algo y por eso que debe tener claro cuál es el valor diferenciador.
- Entender las necesidades del cliente: Colocarse en los zapatos del cliente y analizar por qué preferiría su producto o servicio por encima del de la competencia es un buen ejercicio para verdaderamente entrar en el mundo del consumidor. Si tiene claro lo que es relevante para el cliente, entonces estás listo para emprender un proceso de negociación.